Sadržaj
Revizija prodaje je ispitivanje cjelokupnog prodajnog procesa koji provjerava iz sustava koji se koriste za osobe koje ih koriste. Tvrtke provode ove revizije kako bi procijenile strukturu i strategiju svojih prodajnih napora i riješile važna pitanja. Ova rješenja čine osnovu donošenja odluka voditelja prodaje u vezi s politikama, procedurama i obukom. Iako neke tvrtke radije provode unutarnje revizije, druge traže vanjske usluge za objektivniju analizu.
fokus
Revizija prodaje obično se fokusira na tri aspekta. Prvo područje fokusiranja je prodajni odjel. Procjena i temeljita analiza su bitni, jer prodaja generira novac, a osoblje u tom odjelu obavlja transakcije. Područja koja se ocjenjuju uključuju zapošljavanje, obuku, postupke i prognoze prodaje.
Drugi je kupac. Ključna je ispravna identifikacija ciljnog tržišta i sposobnost tvrtke da se prilagodi promjenama na tom tržištu. Uspostavljanje ispravnog profila kupca omogućuje prodajnim djelatnicima primjenu utvrđenih kriterija u kvalifikaciji mogućih prodajnih prilika. Područja koja se procjenjuju uključuju profil kupaca, identifikaciju aspekata koji motiviraju kupce na kupnju, čimbenike koji utječu na ekonomiju kupnje i trenutne trendove kupnje.
Treće područje je usmjereno na plan prodaje. Učinkoviti planovi uključuju kvalitetu, količinu i smjer. Područja koja se ocjenjuju uključuju upravljanje poretkom i inventarom, istraživanje i razvoj, tržišno natjecanje, integraciju plana prodaje s ciljevima i vizijom tvrtke.
vrste
Revizije mogu biti unutarnje, vanjske ili kombinacije ta dva. Neke tvrtke odlučuju kombinirati tehnologiju s procesom revizije i instalirati revizijski softver na računala koja koristi prodajno osoblje kao sredstvo za obavljanje "revizije potražnje" koristeći informacije generirane dnevnim ili tjednim izvješćima. To može biti osobito korisno na visoko konkurentnom tržištu.
Vanjski ili vanjski revizor obično gleda kako su prodajni procesi na papiru isprepleteni s onim što se zapravo događa. Objektivnost koju pruža godišnja vanjska revizija može pomoći u otkrivanju mogućnosti za poboljšanja koja bi inače mogla postati neprimjetna.
proces
Revizija prodajnog tima uključuje održavanje sastanaka s upravom i osobljem. Sastanci s upravom ocjenjuju strukturu organizacije, odjela odjela i pomoćno osoblje. Sastanci s članovima prodajnog tima imaju za cilj procijeniti dubinu znanja i kompetencija proizvoda, odrediti čimbenike koji razlikuju uspješne od medijana te identificirati područja koja zahtijevaju više obuke.
Provođenje revizije kupca uključuje postavljanje pitanja kako bi se odredila razina znanja koje tvrtka i prodajni tim imaju o svojim potencijalnim klijentima. Ankete koje se šalju nasumično odabranim kupcima mogu biti odličan poslovni, individualni ili grupni sastanci s članovima prodajnog tima koji mogu pomoći u prepoznavanju načina na koji prodajno osoblje doživljava klijenta, njegove želje i potrebe te njihovu motivaciju za kupnju. Članovi tima za upravljanje prodajom imaju informacije koje su im potrebne kako bi osigurali točan i potpun profil kupca.
Revizija prodajnog plana uključuje gledanje naprijed i natrag. Revizije prodajnog plana prate napredak prema dugoročnim strategijama, prodajnim taktikama koje su postavljene kako bi se postigli ti ciljevi, i napredak prema uspjehu ili ukupnom uspjehu kratkoročnih ciljeva. Izvješća i povijesni podaci iz različitih odjela, kao što su financije, razvoj proizvoda i ljudski resursi, pružaju menadžerima prodaje potrebne informacije za usporedbu. Informacije prikupljene u prve dvije faze revizije prodaje zajedno otkrivaju mogućnosti za promjenu kako bi se osiguralo postizanje ciljeva tvrtke.